台前幕后：和佳ERP如何联姻洋管理

    刘昌说：“那一刻我心里高兴极了。因为合同一日不签，心里一日不宁。毕竟商场上的事情不确定的因素太多了。我很难想象如果自己的努力付之东流，我将如何承受。好在再有几个钟头就可以签合同了。我终于可以真正松一口气了。”

    惊心一刻下午4点，陈佳和刘昌如约赶到霍曼（中国）的会议室。两人坐定以后，霍曼的范总说，今天咱们把合同签了，就可以开始具体实施了。这时从会议外面进来一个大约2米高的20多岁的德国小伙子。范总介绍说，这是霍曼家族的二儿子（本文就称它为小霍曼），刚从德国来，正巧赶上签合同，大家一起聊聊吧。

    小霍曼表面看起来与大多数德国人一样，正经八百，不善言笑，其实可能聊了。聊到快6点，却绝口不提签合同的事。刘昌心里那叫急啊，他悄悄给胡瑞英使眼色，把她叫出了门外，说：“怎么回事？不是签合同吗？怎么小霍曼只字不提呢？”胡瑞英说：“范总说，小霍曼现在是公司董事长，既然赶上签合同，你们还得表示表示才行。比如原来是80万，能否再降点？礼貌起见，征求一下小霍曼的意见为好。”

    回到会议室后，刘昌对陈佳一说，陈佳就懵了，因为陈佳没有参加谈判，今天就是来签字的，没想到还有这么一出戏。刘昌瞅准机会，赶紧插了一句：“霍曼先生，我们就ERP项目双方已经谈得差不多了，你看还有什么意见？”

    霍曼没说话。范总说：“根据全球的战略考虑，霍曼先生还是觉得价格高了点，和佳能否再降几个点？”陈佳说：“OK，那就再优惠一点吧。让4个点吧。”小霍曼马上满面笑容地说：“OK，就按陈先生说的办吧。”

    这一下可好，合同文本都要修改。等合同修改、打印完后，已经是晚上7点多钟了。

    双方签完合同后，陈总按照中国的习惯说：“咱们一起吃顿饭吧。”范总像中国人一样赶紧说：“到我们这儿了，我们请。”小霍曼说：“才7多钟，吃什么饭啊。”

    回想当初，刘昌深有感触：“这次我可真领教了德国人的厉害：精明、古板。陈总为此后悔极了，因为他说让4个点，不是合同总货款，而小霍曼认定是总货款。陈总后悔怎么就预先没好好看看合同呢。不过，德国人办事真讲信用，说三日付款就三日付款，不会早一天，也不会晚一天。但最重要的是，在与霍曼的谈判中，我们学会了不少东西，为我们今后与外商打交道积累了宝贵的经验。”