台前幕后：和佳ERP如何联姻洋管理

    在中国的外资企业会使用国内的ERP软件吗？答案当然是肯定的，和佳ERP已经成功地应用于外资企业——德国霍曼门业。德国霍曼公司是欧洲最大的门业制造公司，在全世界拥有众多分公司，其先进的管理帮助霍曼不断进行全球性扩张。但霍曼在中国投资建厂，必须适应中国国情和市场规则，如果将那套先进的欧洲管理模式照搬到中国肯定是行不通的。那么，如何管理“中国特色”的霍曼，霍曼（北京）公司似乎还缺乏一堂课，和佳ERP有幸做了回霍曼的“老师”。

    初次“受命”

    1999年4月18日，和佳软件公司总经理陈佳接到了IBM AS/400部的电话，说德国霍曼（北京）门业有限公司就要上ERP，并简单介绍了该公司的情况：德国霍曼1999年初进入中国，在北京注资770万欧元设立了霍曼（北京）门业有限公司。霍曼德国总部要求北京分厂实施ERP系统，并要求霍曼（北京）的IT环境中主服务器与德国总部必须保持一致。霍曼让IBM推荐，于是IBM推荐了四家基于AS/400的ERP软件，中外软件厂商各两家，其中之一就是和佳。

    陈佳心里道：“与国外洋ERP较量的时候到了。”他心里很明白，此举能否成功对和佳来说很重要。陈佳放下电话，随即将市场总监刘昌和一个高级业务经理招来，一起研究这个项目该怎么做。此时刘昌心里很高兴，同时也有些惴惴不安，因为他面对的其他三家毕竟都是实力强大的对手，毕竟和佳是一家刚刚成立不久的公司。

    确立方案经过两天缜密的准备工作之后，刘昌带着业务经理与霍曼（北京）公司范总（一个地地道道的德国人，但却是一个中国通）和IT部经理胡瑞英进行了初步会晤，并把和佳的ERP进行了演示。

    范总提出的要求很简单，就是希望实施的ERP“简约为明，实用为上”。理由是企业信息化管理不是一劳永逸的，它是一个与企业相结合、不断成长而后再提高的过程，所以霍曼在选择ERP系统时更关注实用。

    范总还特别指出，在中国令霍曼（北京）感到最为棘手的是生产模块，因为在德国的工厂发货时通常都是整套系统一块发，而国内的客户大都是先要门框，再要门扇，而且时间间隔不能确定，这样会增加很多出错的机率。同时还有一个令霍曼（北京）头疼的是，上的ERP必须符合中国的税务报表和财务报表制度，还要求ERP的所有部分必须具备中英文切换等。

    最后胡瑞英提出了一个刘昌没有想到的要求，那就是AS/400半年之后才能到位，目前霍曼（北京）用的是NT服务器，那么和佳做的ERP首先要在NT服务器上运行，半年后再在AS/400上运行，也就是说，和佳的ERP必须具有跨平台运行的能力。

    刘昌和业务经理根据胡瑞英提出的要求确立了包括采购、生产管理、销售以及财务、税务在内的20多个模块，还有一套新的OA系统，和佳为霍曼设计了一个工作流模块计划，根据其不同时段的需求及时增加各类模块。刘昌说：“实际上，AS/400不到一个月就到位了，德国人是在考验我们，看我们有没有接这个项目的本事。就在我们给霍曼做方案设计的时候，他们也在暗暗考察IBM推荐的其他三家的已经实施或正在实施ERP的企业用户。

    方案模拟决定胜负的一刻终于来临了，也让刘昌他们真正领教了德国人的认真劲儿。

    5月10日，和佳接到了胡瑞英的电话，通知和佳带着已设计好的ERP到霍曼公司进行模拟运行。原来，德国人办事从来都是有板有眼的，他们让胡瑞英拿出了一套模拟数据，这套数据包括采购、销售、生产等部门提供的数据，要分别在四家所作的ERP系统上运行，根据运行结果再决定取舍。

    霍曼的几个关键部门都派人来看运行结果，最后他们为和佳ERP的运行结果打了75分，这似乎是一个很不错的结果。因为不管是国内企业还是国外企业，ERP的大流程基本上是相同的，和佳的ERP在技术上是没有问题的，但在一些细节上还是有区别的。总的说来，德方对和佳的软件还是比较满意的。但最后，范总还是提出了一些改进意见。

    当时，因为方案是在NT环境下运行的，德方提出要看在AS/400环境下的运行情况（因为AS/400还未到货），于是刘昌他们推荐了两家在AS/400平台上运行和佳ERP的用户。胡瑞英他们去了不少人看，而且看得很认真，拿着纸和笔作了不少记录带回去研究。

    隔了一天，刘昌接到了胡瑞英的电话，说和佳的方案已经得到确认。刘昌说：“直到那一刻我才稍微松了一口气，提着的一颗心似乎才落了地。实际上，这种担心是多余的，因为和佳的ERP的优势在于，和佳的陈佳总经理搞ERP已经多年，堪称ERP专家，二是和佳一开始就将产品定位在了跨平台的开发上。”

    商务谈判方案认定以后，接下来就是商务谈判了。当然在此之前，和佳已经把报价单给了霍曼。

    和佳的谈判代表是刘昌，霍曼的代表是范总。范总虽然是德国人，但已经“地地道道地中国化”了。因此见面以后，范总单刀直入地说：“你说个总价吧。”最后总价款定位近10万美金。

    时间很快到了6月份，就在快要签字的时候，一天刘昌接到胡瑞英的电话，说德国总部来人了，希望下午4点能过来见一见，同时把合同给签了。